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    现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写，我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利福特曾经说过的让我们“站到对方的立场，由对方的观点来看事物，正同由我们的观点一样。”

    这里是一种修改的方法，也许不是最好，但是不是能改善一些呢？

    亲爱的夫姆雷先生：

    十四年来，贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然，对你们的照顾，我们表示非常感激，并且极愿意提供你们更迅速有效的服务。可是，我们感到非常抱歉的需要谈到一件事，那是当贵公司的卡车，像11月10日那种情形，在傍晚时候才交下大批货物，这种服务就不可能了！

    那是什么原因呢？因为很多其他的客户，也在傍晚时候交货，自然就会发生停滞的现象。至于贵公司运货卡车，有时还难免在码头受阻，而使你们货运延迟下来。

    这情形不好，非常不好，可是又如何避免呢？那就是如果可能的话，请贵公司在上午时间，把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车迅速地离开；你们交运的货物，我们可以立即处理，而敝处的员工，每晚可以提早回家，品尝贵公司出品的鲜美面食。

    看过这封信后，请勿介意，并非敝处向贵公司建议改善业务方针，这封信的目的，是使敝处对贵公司有更有效的服务。

    贵公司货物无论何时到达，我们仍愿竭力迅速地替你们服务。

    你处理业务很忙。请不必费神赐复！

    某某谨启

    今天有成千上万的推销员，疲倦，沮丧，酬劳不足，徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算着想，而没有注意到，他们所推销的是不是别人所需要的东西。

    如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们也会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

    但有很多人，费去一生的光阴在做销售工作，却不站在买主的立场论事。

    下面有这样一个例子。

    我住在纽约中心的林邱住宅区。有一天，我正向车站走去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉，所以我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道，却说了些我所知道的关于我所问他的问题，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

    第二天早晨，我接到他一封信他要是把我想知道的事告诉我？并不需要写信，花60秒种时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后却是要我让他办理我的保险业务。

    他并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己。

    我该给他两本欧文杨著名的册子，那是“去赐予”和“幸运的分享”。他如果看了那两本书，而又能履行书中的哲学，相信他的收获，有成倍办理我保险的收益收入。

    那些专业的人们，往往也犯有这种同样的错误。那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的人小。他所关心的，不是帮助我替我解决问题，最使他关心的，足能从我钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到我轻视他人格的欠缺，放弃请他诊治的打算，走出了他的诊疗室。

    世界上就充满了这些人掳取自私。可是那些不自私的，服务他人的人，却相反的获得了更大的利益。欧文杨曾经这样说过：“一个人能置身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

    如果看这本书，你只获得到一种方法你会永远站在别人立场去打算设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的这种方法，那就是你一生事业转变的关键。

    许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未认识到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业，在一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一次“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料，做了个比喻：

    有个人要劝别人打篮球，他的话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那天晚上我们两三人只好作掷球游戏，不小心，我的眼睛给打紫了，不过希望明晚你们来，我要打篮球。”

    他可曾说，你需要些什么？他要是不去，那谁也不要去体育馆，是不是？他不管你要什么，只愿别把眼睛打紫了。

    他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激发精神加强食欲清晰头脑消遣游戏。

    研究会训练班中有一位学生，忧虑他的孩子。原因是孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个那个！父亲要他快快长大成人！

    这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。

    一个没有一点常识的父亲，会希望一个三岁的孩子，能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来，那是不合情理的。所以他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连接起来？”

    他开始想到这点时，问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车，那孩子喜欢在屋前人行道上骑着这辆三轮车玩。间隔他们儿家的一个邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把那小孩子推下三轮车，自己骑上。

    那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来，就把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子，像这样的情形，几乎每天都发生。

    这小孩所需要的是什么？这问题不需要做深奥的探索。他的自尊，他的愤怒，他求得自重感的欲望，这都是他本性中最强烈的情绪驱使他想报复痛击这“很坏”的大孩子的鼻子！

    如果他父亲这样地告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。当他父亲这样说了之后，饮食就已不再是问题了！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜白菜咸鱼和任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。

    当这问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。

    小男孩跟他祖母睡在一起，祖母早晨醒来，摸摸床单，向小男孩说：“你看，强尼，昨夜你又干了些什么？”

    强尼总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”

    家里父母亲打他，骂他，羞他。他母亲无数次地告诉他，要他别那样，可是强尼没有改变他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母自问：“如何能让强尼这孩子改正遗尿湿床的坏习惯呢？”

    强尼他所要的是什么？第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服地入睡，所以强尼如果改去他那种坏习惯，她乐意替他买套睡衣。第二，他要一张属于他自己的床祖母对这件事也不反对。

    母亲带了强尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”

    女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”

    强尼提起脚跟，站高了些说：“我要替我自己买张床。”

    当强尼看到了母亲喜欢他买的床时，强尼母亲向女售货员又使了眼色，女售货员就向强尼说出这张床如何可爱和实用，这张床就买了下来。

    床送到的当天晚上，父亲回家的时候，强尼奔到门口，大声地叫着说：“爸，爸快上楼来看，我自己买的床！”

    父亲看到那张床，他问儿子：“强尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”

    “噢，不，不，”强尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言强尼再也不“遗尿”弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”，他做到了。

    另外有个父亲，叫特许门，是一位电话工程师，也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰，是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂，请求，或是哄骗，都无法收到效果。

    这女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐这种的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐，父亲走进厨房来。小女孩看到进来，就说：“嗨，爸爸，你看我在做早餐呢！”

    就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。

    威立姆温德有一次说过：“表现自己，那是人性中最主要的需要。”可是，为什么在我们事业上，不用这种同样的心理学呢？

    赞许有无穷的力量

    成功金言：

    要经常称赞别人激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇效力。

    我很早就认识巴洛，他对狗马的性情很了解，他把毕生的精力都用在马戏团上。我喜欢看他训练新狗演节目。我还注意到，哪个狗动作上稍有进步时，巴洛会拍拍它，称赞它，还给它肉吃。

    当然这不是什么新鲜事，训练动物的人，几个世纪以来，都会运用这样的技巧。

    我很奇怪，当我们想改变一个人的意志时，为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么不用肉来替代皮鞭呢？也就是说，为什么不用称赞来替代责备呢？即使只有微小的进步，我们也要称赞，这样可以鼓励他人继续进步。

    洛斯狱长发觉，即使对辛辛监狱里的凶狠犯人，赞赏最微小的进步也是很有效的。我写这本书的时候，接到洛斯狱长的一封信，他信上这样说：“我发现对于犯人们的勤劳，如果加以适度的夸奖，要比严厉的惩罚责备他们的过失，更能得到他们的合作，更能促进他们恢复人格。”

    我从来没有在辛辛监狱坐过牢至少目前还没有。我回想在过去的生活中，有很多次因为几句赞美的话，而大大改变了我整个未来。你这一生中，是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证，真是不胜枚举。

    有这样一个例子：五十年前，有个十岁的孩子，在那波尔斯一家工厂里做工，那孩子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。但是，他的第一位老师就了给他一个打击。那位老师说：“你不能唱歌，我的嗓子很坏，所发出来的声音再难听的就没有了。”

    可是，那孩子的母亲，一个贫苦的农家妇女，她搂着自己的孩子，称赞他她告诉自己的儿子，说他能唱歌，她已经看到他在进步了。母亲光着脚做工，为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代杰出歌王卡罗沙。

    许多年前，伦敦也有个年轻人，他渴望自己成为一位作家。可是他所有的遭遇都事与愿违，处处都好像跟他作对似的他所受到的学校教育，不到四年，他父亲因为还不起债而入狱，这些使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后，他找到一份工作他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里，粘贴墨水瓶上的标签。

    夜晚，他与另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童，住在楼顶的一小间暗房里。尽管这样，他仍坚持学习写作，但当他第一篇稿子完成时，生怕会被人家讥笑，只得在夜间，悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连地写稿投稿，但他所寄出的那些稿子都接连地被退了回来。

    可是，伟大的一天来了，他的一篇稿子被录用了。虽然他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑赞许他的作品，这年轻人高兴得流着泪手舞足蹈地走在街上。

    由于一篇稿子被刊登，他得到了称赞和承认，这改变了他的终生事业。若不是那次鼓励，这个年轻人可能一辈子还在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名字，或许你知道，他就是英国大文学家狄更斯。

    还有一件发生在五十年前的事，有一个年轻人在一家店铺里工作，他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺，一天做十四小时的苦工。这样经过了两年，年轻人实在忍受不下去了。一天早晨，等不及吃早餐，他一口气走了十五里路，去找他那替人做管家的母亲商谈。

    他像是疯了似的向他母亲哭着哀求，他赌咒再也不回那家店铺工作了；如果让他继续再留在那家店中，他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信，给他的老校长，说他的心已破碎，不想再活下去了他的老校长给了他一些赞美，说他是个聪明的年轻人，应该找一份更适合他去做的工作，然后给他一个教员的职位。

    这个赞许，改变了那年轻人的将来，并在英国文学史上，留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后，完成了七十七部书，用他的笔，赚进了100多万元或许你知道他是谁了，他就是英国史学家韦尔斯。

    1922年，加利福尼亚也有个年轻人，他连照顾妻子的生活都感到非常困难。星期天，他去教会唱诗班卖唱，偶尔在人家婚礼中，替人家唱歌，可以赚进五块钱。他的生活贫困极了，没有能力住在城里，所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子，每月租金只有十二元五角。

    虽然他住的房子租金非常便宜，可他还是无法负担。这使他拖欠了人家十个月的租金。他在环境逼迫之下，替房东摘葡萄以偿还租金。他后来告诉我，那时，他在不得已的情形下，穷得没有东西吃时，就拿葡萄来填饱肚子。

    失望之余，他几乎想放弃歌唱这份爱好，去推销载重汽车谋生。就在这时，他的朋友休士称赞了他。休士对他说：“你的嗓音颇有发展的可能，你该去纽约学唱才是。”

    那年轻人最近对我说，就是那一点称赞，那轻微的鼓励，成了他事业上的转折点。于是他向朋友借了2500元，去东部学唱。你或许也听过他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫铁贝得。

    现在你该知道如何改变一个人的意志。假如我们激励我们所接触的人，让他们知道自己潜藏着的财富，那我们所做的不只是改变他们的意志，而是改变了他们一生的命运！

    这话过分吗？现在我们看看一位已故的哈佛大学著名教授，他是美国最负声誉的心理学家兼哲学家威廉贾姆士。他给我们留下这样的名言：

    “若与我们应当成就的事业相比，我们不过是半醒着，我们现在只利用到我们身心资源的一小部分。也可以这样说，每一个人，就这样地生活着，远在他应有的极限之内。他有各种的力量，可是却惯于不会利用。”

    是的，就如前面所说的，我们具有各种潜在的能力，可是却惯于不会利用。这潜在的能力，其中一项，就是称赞别人激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力，所蕴藏的神奇效力。

    旁敲侧击胜过当头一棒

    成功金言：

    我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必须要记住的。如果必须进行批评时，我们不妨采取旁敲侧击地去暗示对方。

    对人正面的批评，会毁损了他的自尊，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。

    那是一天中午的时候，斯华伯偶然到了他的一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工人头顶墙上，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。

    斯华伯是不是指着那面牌子，向那些工人说：“你们是不是不识字？”不，没有，斯华伯绝不会这样做。

    他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只雪茄，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你能到外面吸烟，我就更高兴了。”

    那些工人们已知道自己犯了错误可是他们钦佩斯华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只雪茄当礼物，使工人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗？

    范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板，他也经常运用这样的方法。范纳梅克每天都去他的百货公司视察。

    有一次，他看到一位女客人站在柜台外面等着买东西，可是却没有人去招呼她。

    哦，售货员呢？

    他们都聚到柜台远处一角，在谈着笑着。

    范纳梅克一声不响，悄悄走去柜台里面亲自去招呼那位女顾客。然后他把成交的货物交给售货员去包装，而他自己没说什么就离开了。

    1887年3月9日，最善于布道的布道家皮却牧师去世了。

    下一个星期日，爱保德牧师被邀登坛讲道。他决心尽其所能，使这次讲道能超过他的前任皮却，所以他事前写了一篇讲道的稿子，准备到时应用。他一再修改润色，才把那篇稿子完成，然后，读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。

    如果他太太没有足够的修养和见解，一定会向他这样说：“爱保德，这篇演讲稿糟透了，绝对不会受到欢迎如果你这样讲的话，听的人一定会睡去，它读起来就像百科全书一样。你讲道这么多年，应当很明白。”

    她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说，后果又会如何呢？

    那位爱保德太太，相信她知道后果，所以她巧妙地暗示她丈夫，如果把这篇讲道演讲稿拿到《北美评论》去发表，确实是一篇极好的文章。

    也就是说，她一面赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙地暗示，他这篇演讲稿，并不适合讲道时用。爱保德听出了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备，就去讲道了。

    我们要劝阻一件事，永远要躲开正面的批评，这是必须要记住的。如果有必要进行批评的话，我们不妨采取旁敲侧击地去暗示对方。若对人进行正面的批评，那会毁损了他的自尊，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。

    用鼓励帮别人弥补弱点

    成功金言：

    让人相信，克服自己的弱点并不困难，只要树立信心，终能发挥潜能，变弱项为强项。

    我有一个尚未结婚的朋友，已经40岁了，他在不久前才订婚，他的未婚妻劝他学跳舞。这对他来说，或许有点太困难了。他告诉我他学跳舞情形的时候，说：

    “天晓得，我需要学跳舞！我现在跳起来，还是像20年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师，说的或许是真话。因为她告诉我说，我的舞步完全不对，必须从头再学起，但那时我很灰心，我无心再继续学了，所以我辞掉她。

    “第二个老师，说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她冷漠地说，我跳的舞步有点旧式，可是基本步子是对的，她说我不难学会几种流行的新舞步。

    “第一个老师，打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断地称赞我，很自然地减少了我舞步上的错误。她肯定地对我说：‘你有一种天生的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。’可是我自己知道，我只是一位第四流的舞蹈者。但在我的内心里，却希望她所说的也许是真的。是的，或许是我付了学费，才使她说那些话的。但无论如何，我现在所跳的舞步，要比她还没有说我有一种‘很自然的韵律感’那句话前，感觉好多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。”

    告诉一个孩子一个丈夫或是一个员工，说他犯了个愚蠢的错误，这种行为是非常粗暴且不近人情的。你的这种行为破坏了对方想要进取的心情。可是，如果你运用本章的技巧，就会产生相反的结果。多给人们一些鼓励，让他们鼓起勇气，这对你也是有益无害的。因为只要你让对方知道，你相信他拥有无限的潜力，那么他就会付出最大的努力，拼命去争取胜利。

    这也正是汤姆士所用的方法。汤姆士是一位伟大的人类关系学的艺术家。他会成全你，给你信心，他用勇气和信任来鼓励你。现在，让我讲一个关于他的故事吧。

    不久前的一个周末，我与汤姆士夫妇共同度过。星期六晚上，他们约我一起玩桥牌。“桥牌”！我对这个简直是一窍不通。这游戏，对我来说就像一个极神秘的谜。“不，不，我不会！”我不得不这样说。

    汤姆士说：“卡耐基，这并不需要什么技巧。在玩桥牌时，只要用点记忆力并适时加以判断就行了，此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以，桥牌对你来说，应该是一项极易学会的游戏。”

    这是我有生以来，第一次坐在桥牌桌上，那是由于汤姆士说我有玩桥牌游戏的天赋，他使我感觉到这种游戏其实并不难。

    谈到“桥牌”游戏，我又想起杰克逊来。凡是玩桥牌的人，没有人不知道杰克逊这个名字的。他有关桥牌的论著，已经译成12种语言，发行量不低于100万册。可是，他曾经这样跟我讲过：若不是有一个年轻少妇告诉他，说他有玩桥牌的天赋，他一定不会以玩桥牌为职业。

    1922年，当杰克逊首次来到美国时，他打算找一个教授哲学或是社会学的职业，可是等了很久，也没有结果。后来，他替人家推销煤，结果失败了。最后，他替人家推销咖啡，也一无所获。

    当时，他从未想到去教人怎么玩桥牌游戏。实际上，他不但是个不精于玩牌的人，而且还很固执。他常有满肚子的问题等着别人来解答，因此谁也不愿意跟他一起玩牌。

    后来他遇到一位美丽的桥牌老师狄仑女士，他们一见钟情，不久就结婚了。婚后，两人一起玩牌时，狄仑注意到她的丈夫总是细心分析自己手里的牌。于是，狄仑告诉杰克逊说：“你有玩桥牌的天赋，你能玩得更好。”后来，杰克逊告诉我，正是因为这一句的鼓励，他才成为了职业桥牌专家。

    所以，如果你要改变他人的意志，又不想触犯他们，或是引起他们的反感，那么，选择鼓励的方式是行之有效的。

    用同情拉近心灵的距离

    成功金言：

    同情在中和酸性的狂暴感情上，有很大的化学价值。明天你所遇见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧！他们将会爱你。

    用友善交换屈辱

    你是否愿意得到一个奇妙的忠告，一个可以停止争辩消除怨恨制造好感引起人们注意的忠告？

    是的，确实有这样一句话，让我告诉你吧。你可以这样对别人说：“我不会就已发生的一切来责怪你。如果我是你的话，我也有同样的感觉。”

    面对这样一句简单的话，世界上最狡猾最固执的人也会软化下来。可是，要记住，这句话的基础是建立在真挚的态度基础之上的。站在他人的立场上想一想，你就可以认识到这句话的威力了。让我举卡邦的例子来说明吧。

    卡邦是一名匪首，假如你所遗传的身体性情思想与卡邦完全相同，而你也处于他的环境，拥有他的生活经历，那你必定会成为与他一样的人。因为这些便是使他沦为盗匪的原因。

    你每天所遇到的人，他们之中的四分之三都如饥似渴地需要别人的同情。如果你给予了他们同情，他们就会喜欢你。

    有一次，我在做播音演讲时，讲到了《小妇人》的作者亚尔可德女士。当然，我知道她是在“麻赛其赛斯的康考特”地区成长，并在那里创造出了她的不朽名作。但在演讲时，我一不小心，说自己曾拜访过她。如果我只说错了一次，也许还可以原谅，可是我接连地说了两次。

    随后，我收到了许多的信函电报。人们纷纷质问我指责我，有的几乎是侮辱，就像一群野蜂似的围绕在我的头上。其中有位老太太，她就出生在麻赛其赛斯的康考特，这位现居费城的夫人，对我发泄了她炽烈的怒火。我看到她那封信时，对自己说：“感谢上帝，幸亏我没有娶那样的女人。”

    我本打算写信告诉她，虽然我弄错了地名，可是她更糟糕，她连一点礼节常识也不懂。当然，这是我能说出的最不客气的批判了。我本还打算在信的末尾告诉她，我对她的印象，有多么恶劣。

    可是，我并没有那样做，我尽量约束自己，克制自己。我知道只有愚蠢的人，才会那样做。我不想同愚蠢的人一般见识，所以我决定要把她的仇视变成友善，我对自己说：“如果我是她的话，可能也会有同样的感觉。”因此，我决定对她表示同情。后来我去费城的时候，打了个电话给这位老太太，当时的谈话内容，大概是这样的：“夫人，几个星期前，你写了一封信给我，我是特地就此事致电的！”电话里随即传出她柔和流利的声音，她问道：“您是哪一位，很抱歉，我听不出您的声音来。”我回答说：“对您来讲，我是一个您不认识的陌生人。我叫戴尔卡耐基。在数星期前，您在听过我电台广播后，指出我那桩无法被宽恕的错误把《小妇人》的作者亚尔可德女土的生长地点弄错，那是愚蠢的人才会弄错的事。我要为此事向您道歉。而您为了我，花费了很多时间，写信指正我的错误，我要对您表示感谢。”

    她在电话里说：“我很抱歉，卡耐基先生，我在信里粗鲁地向您发脾气，要请您包涵原谅才是。”

    我坚持说：“不，不，不该由您来道歉，该道歉的是我。即使是个小学生，也不会弄出像我那样的错误来。关于那个错误，我在广播中，已经把它纠正过来了。现在我亲自向您道歉。”

    她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特。200年来，我的家庭在那里一直享有声望，我以我的家乡为荣。当我听您说亚尔可德女士的出生地时，实在使我难过。可是那封信也使我感到愧歉不安。”

    我在电话里说：“我愿意坦诚地告诉您，您的难过不及我的十分之一。我的错误，对于您的出生地，并没有实际上的损失。可是这个错误却对我自己造成了伤害。像您这样一位有身份地位的人，是难得给电台播音员写信的。如果您以后在我的演讲中，再发现有错误时，我希望您再写信给我。”

    最后，她在电话里说：“您这种愿意接受人家批评的态度，会使人们愿意接近您喜欢您。我相信您是一个很好的人，我很愿意认识您，做您的朋友。”

    从这个电话的内容看来，当我理解了她的看法，对她表示同情和道歉时，我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的情绪，感到很满意；以友善交换了对方所给的侮辱，这一点也使我自豪。她最终喜欢我，愿意做我的朋友，这让我得到了更多的快乐。

    塔夫特总统的回信

    凡位居白宫的要人，差不多都会遭遇到人际交往问题的困扰。塔夫特总统也不例外。他从多年的人际交往经验中，得出这样一个结论：同情是消解厌恶感最有效的药物。在他所著的《伦理的服务》一书中，塔夫特举了一个很有趣的例子，他讲到自己是如何使一个失望而恼怒的母亲，平息心中的怒火的。
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